КАК ОСВОИТЬ ИСКУССТВО СОСТАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И ПИСЕМ - ПРЕЗЕНТАЦИЙ

страницы: [1] [2]

Что бы Вы ни продавали, Вы не сможете продать не ОБЩАЯСЬ с потенциальным покупателем . При осуществлении продаж ПО ПОЧТЕ, письмо-презентация - это Ваш способ ОБЩЕНИЯ.

Включая определенные элементы в письмо-презентацию, Вы ПОВЫШАЕТЕ вероятность того, что СМОЖЕТЕ привлечь покупателя и завершить продажу. Если определенные элементы ОТСУТСТВУЮТ, вероятность осуществления продажи ПОНИЖАЕТСЯ.

ПРЕЖДЕ чем напечатать коммерческое письмо-презентацию и начать его рассылать, возьмите окончательный экземпляр и проверьте, ОТВЕЧАЕТ ли он указанным ниже КРИТЕРИЯМ, и если нет - сделайте необходимые ИЗМЕНЕНИЯ для большей эффективности продаж.

ЧЕТКИЙ ФОКУС НА ПОКУПАТЕЛЯ.

Чем более Вы ТОЧНЫ в искусстве маркетинга, тем лучше. Даже если Вы посылаете письмо-презентацию миллиону человек, правило остается прежним: общение происходит между ВАМИ и ОДНИМ человеком. Глядя на Ваше письмо, КАЖДЫЙ должен почувствовать, что оно составлено для него ОДНОГО. Ему безразлично, что миллион других людей думают то же самое! Все, что он хочет знать и чувствовать - что это предложение приготовлено ЛИЧНО для НЕГО!

Поскольку Вы ведете диалог с ОДНИМ человеком - а это ОСНОВА успешного маркетинга - Вам должно быть совершенно ясно, с КЕМ Вы общаетесь в письме.

Составляя письмо-презентацию, необходимо мысленно ПРЕДСТАВИТЬ ЧЕЛОВЕКА, читающего это письмо. Для упрощения задачи дайте ему имя и придумайте внешние характеристики. Садясь за компьютер с намерением составить письмо-презентация, сохраняйте в уме образ ПОКУПАТЕЛЯ, обращаясь конкретно к НЕМУ или к НЕЙ. Действуя таким образом, Вы обнаружите, что задача упростилась.

СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Специальное Предложение поможет Вам справиться с задачей продажи. Мы живем в мире, где каждый человек ЕЖЕДНЕВНО видит МНОЖЕСТВО предлагаемых товаров, поэтому не торопится с решением. Цель любого бизнеса - мотивировать НЕМЕДЛЕННЫЙ ответ.

Специальное Предложение дает потенциальному покупателю какое-либо ПРЕИМУЩЕСТВО в обмен на НЕМЕДЛЕННОЕ действие. Если покупатель опоздает - он этого преимущества не получит. Ваше Специальное Предложение существует ИМЕННО для того, чтобы Ваш потенциальный покупатель НЕ МЕДЛИЛ.

Секрет Специального Предложения - ЦЕННОСТЬ и ОГРАНИЧЕННАЯ доступность. Вы должны преставить Специальное Предложение таким образом, чтобы потенциальный покупатель подумал: отличная вещь, хорошо бы ее иметь! Вы, со своей стороны, должны сказать: друг, если ты не позаботишься об этом до следующего вторника, ты упустишь свой шанс! Другими словами, Вы должны МОТИВИРОВАТЬ покупателя как желанием приобрести, так и нежеланием потерять! В СОВОКУПНОСТИ эти чувства подтолкнут человека к совершению покупки.

ГДЕ расположить сообщение о специальном предложении? Либо на внешней стороне конверта, либо в верхней части письма-презентации - например, в правом углу. Коротко говоря - Специальное Предложение ВЕДЕТ покупателя к осуществлению желаемого ДЕЙСТВИЯ, МОТИВИРУЕТ покупку.

ПОЛЬЗА, ВЫГОДА, ПРЕИМУЩЕСТВО!

Мы видели множество писем-презентаций, повествующих о том, насколько хороша компания, предлагающая товар, насколько известна в мире эта продукция, насколько качественна предлагаемая услуга, и т.д. Это - лишь пустое хвастовство, и если Вы думаете, что покупатель этого не знает - стоит об этом задуматься.

Сфокусируйте внимание на том, что получит ПОКУПАТЕЛЬ, а НЕ на том, насколько хороша Ваша компания! Вы скоро обнаружите, что сделать это труднее! Люди всегда сосредоточены на СЕБЕ. Мы видим окружающий мир только в НАШЕЙ собственной перспективе! Знание о том, что существуют люди с ДРУГОЙ перспективой - приходит позже, если вообще приходит. Часто нелегко бывает уйти от себя и сосредоточиться на другом человеке, увидеть мир с ЕГО точки зрения. Но для успеха в бизнесе этот навык СОВЕРШЕННО НЕОБХОДИМ.

Указанный подход начинается с выбора СЛОВ, используемых в письме-презентации. Посмотрите на свою презентацию. Где впервые использовано слово Вы? Оно должно появиться в ПЕРВОЙ или ВТОРОЙ строчке! Покажите покупателю сразу, что обращаетесь к НЕМУ ЛИЧНО, что все последующее написано ДЛЯ НЕГО ЛИЧНО!

Затем укажите, какую ПОЛЬЗУ или ВЫГОДУ Вы намерены ЕМУ принести. Перечислите ПРЕИМУЩЕСТВА покупки товара по пунктам, четко и ясно:
- Такую ПОЛЬЗУ Вы получите!
- Вот еще ВЫГОДА!
- А вот еще ПРЕИМУЩЕСТВО покупки!

В подробностях расскажите, насколько ЛУЧШЕ станет его жизнь при условии ПРИОБРЕТЕНИЯ Вашего товара, и ЧТО он упустит, если НЕ воспользуется шансом.

НЕ говорите: пожалуйста, купите мою книгу! - многие предприниматели делают такую ОШИБКУ! Вместо того, скажите: используйте этот ценный источник информации для того, чтобы узнать, как сэкономить 50% на рекламе! ИСПОЛЬЗУЯ наши методы, Вы СБЕРЕЖЕТЕ тысячи рублей сейчас, получите БОЛЬШЕ ПРИБЫЛИ в будущем, и при этом ПОВЫСИТЕ эффективность рекламы! Первый вариант говорит о ВАШИХ продажах, второй - о пользе ПОКУПАТЕЛЯ! Что, по-вашему, больше интересует покупателя - ВАША выгода или ЕГО СОБСТВЕННАЯ польза?

Хорошая реклама всегда говорит о ДВИЖЕНИИ - разъясняет покупателю, как с помощью того, что Вы ему предлагаете, он ПЕРЕМЕСТИТСЯ из точки А, где ему НЕДОСТАТОЧНО хорошо, в точку В, которая обещает ему ряд ПРЕИМУЩЕСТВ - тех, которые Вы представили ему, следуя от наиболее МОТИВИРУЮЩИХ к менее мотивирующим.

КАЖДОЕ упоминание о ВЫГОДЕ должно быть настолько МОТИВИРУЮЩИМ, чтобы покупатель сказал: да, мне это действительно необходимо! - и предпринял ДЕЙСТВИЯ, необходимые для ПРИОБРЕТЕНИЯ Вашего товара.

ФОРМУЛА ВИЖД

Для того,чтобы МОТИВИРОВАТЬ читателя к желаемому ДЕЙСТВИЮ, письмо-презентация, подобно рекламе, ОБЯЗАНО:

1. Привлечь ВНИМАНИЕ потенциального покупателя,
2. Вызвать у потенциального покупателя ИНТЕРЕС к товару,
3. Мотивировать его ЖЕЛАНИЕ купить товар,
4. Потребовать от потенциального покупателя ДЕЙСТВИЯ .

Такова ОСНОВНАЯ ФОРМУЛА : ВИЖД = ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ - ДЕЙСТВИЕ. (о том, как использовать формулу ВИЖД - подробно рассказано в руководстве КАК СОСТАВЛЯТЬ ЗАХВАТЫВАЮЩУЮ ВНИМАНИЕ РЕКЛАМУ)

страницы: [1] [2]