КАК ОСВОИТЬ ИСКУССТВО СОСТАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ КАТАЛОГОВ

страницы: [1] [2]

1. ПРОДАВАЙТЕ ВАШИ СОБСТВЕННЫЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ.

В идеальном случае, Вы предлагаете ряд СОБСТВЕННЫХ товаров и услуг. Рассмотрим некоторые важные преимущества такого положения вещей.

- Вы ПОЛНОСТЬЮ владеете ПРИБЫЛЬЮ от продаж - что, разумеется, лучше, чем те 40 - 50 %, которые Вы получите от продажи товаров и услуг ДРУГИХ предпринимателей.

- Если Вы предлагаете товар или услуги ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОЙ ценности - т.е. предоставляя покупателям БОЛЬШЕ того, что они смогли бы получить за ТУ ЖЕ сумму в других местах, многие захотят приобрести БОЛЬШЕ Вашего товара или услуг. Следовательно, Вы приобретаете БОЛЬШИЙ контроль над процессом продаж. Чем БОЛЬШЕ товара Вы продаете, тем БОЛЬШИЙ контроль Вы осуществляете, и тем МЕНЬШЕ Вы вынуждены ЗАВИСЕТЬ от других (которые часто бывают менее надежны, чем от них ожидают).

- Если Ваш товар УНИКАЛЕН - в особенности, если Вы обладаете исключительными ПРАВАМИ на него - такими как патент или авторское право - Вы обладаете своей небольшой монополией. Следовательно, НЕТ конкуренции с другими предпринимателями, продающими аналогичный товар. Покупатели вынуждены обращаться к ВАМ - прямым или косвенным образом - т.е. через Ваших ДИЛЕРОВ. В любом случае, ПРИБЫЛЬ приходит непосредственно к ВАМ. ( Вы сможете получить исключительные права на товар одним из последующих способов - СОЗДАВ товар самостоятельно и получив на товар патент или авторское право, НАНЯВ кого либо для создания товара или услуги и СОХРАНЯЯ права за собой, или, наконец, КУПИВ права на товар, созданный кем-либо другим.)

- Однако, хотя продажа Вашего СОБСТВЕННОГО товара или услуг имеет неоспоримые преимущества, такой товар требует ВРЕМЕНИ как на проведение ИССЛЕДОВАНИЙ, так и на ПРОИЗВОДСТВО. Разумеется, для создания определенных видов товара требуется значительно БОЛЬШЕ затрат сил и времени, чем для создания других видов товара или услуг. Некоторые виды товара требуют относительно небольших затрат времени, в то время как создание других потребует нескольких месяцев или даже лет. Не забывайте также о ЗАТРАТАХ времени, необходимых для РЕШАЮЩЕГО этапа создания успешно продаваемого товара - для ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА. Исследование рынка должно показать, существует ли ДОСТАТОЧНОЕ КОЛИЧЕСТВО потенциальных покупателей, ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ в приобретении Ваших товаров или услуг. Обратите внимание на то, что ИССЛЕДОВАНИЕ рынка должно быть проведено ПРЕЖДЕ создания товара или услуги, ни в коем случае НЕ ПОСЛЕ того!

ПРОДАВАЙТЕ ТОВАР ИЛИ УСЛУГИ ДРУГИХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ.

Даже если у Вас есть ряд СОБСТВЕННЫХ взаимосвязанных товаров или услуг, Вы сможете ПОВЫСИТЬ доход, пополнив список товарами ДРУГИХ предпринимателей. ГЛАВНОЕ преимущество такого предложения заключается в том, что Вы сможете построить ряд ВЗАИМОСВЯЗАННЫХ предложений БЫСТРЕЕ, проще, и с МЕНЬШИМ финансовым риском.

Хотя прибыль от продажи чужого товара ниже, чем от продажи собственного товара, тем не менее это - все же вполне реальная ПРИБЫЛЬ. В рекламе и маркетинге Вы, разумеется, уделите БОЛЬШЕЕ внимание СОБСТВЕННОМУ товару. Тем не менее, Вы воспользуетесь преимуществами от продажи чужого товара, РАСШИРИВ ряд предложений и извлекая дополнительную ПРИБЫЛЬ.

СУЩЕСТВУЮТ 2 СПОСОБА ПРОДАЖИ ЧУЖОГО ТОВАРА:

- выступая ПОСРЕДНИКОМ,
- вкладывая средства в ЗАКУПКУ чужого товара и СКЛАДИРУЯ запас.

ПОСРЕДНИЧЕСТВО И ВЛОЖЕНИЕ СРЕДСТВ - ЧТО ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ?

ПОСРЕДНИЧЕСТВО - особый метод маркетинга, позволяющий Вам БЫСТРО РАСШИРИТЬ ряд предложений, НЕ вкладывая средства в закупку. Поскольку ожидается, что покупатель совершает ПРЕДОПЛАТУ - с Вашей стороны вложения НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫ. Это - простой метод ТЕСТИРОВАНИЯ уровня продаж данного товара, связанный с МАЛЫМ финансовым риском. ТЕСТИРОВАНИЕ товара, в продаже которого Вы выступаете ПОСРЕДНИКОМ, осуществляется легко и НЕДОРОГО. От Вас требуется лишь свободное ПРОСТРАНСТВО в КАТАЛОГЕ, которое Вы используете для продвижения данного товара на рынок.

КАК РАБОТАЕТ метод посредничества? ДИЛЕР ( в данном случае - Вы) обеспечивает ЗАРАНЕЕ ОПЛАЧЕННЫЕ заказы на предлагаемый товар. Он делает это с помощью РЕКЛАМЫ и других методов продвижения товара (например, с помощью КАТАЛОГА). Затем он ПЕРЕСЫЛАЕТ заказ ПОСТАВЩИКУ, включая оплату. При этом он сообщает поставщику, что именно ОН обеспечил продажу. Поставщик, в свою очередь, непосредственно СО СКЛАДА доставляет товар покупателю. Разница между РОЗНИЧНОЙ ценой и стоимостью товара ДЛЯ ДИЛЕРА (что обычно составляет около 50 % от розничной цены), за вычетом расходов на ДОСТАВКУ товара, составляет ПРИБЫЛЬ ДИЛЕРА.

Покупка товара у поставщика в БОЛЬШИХ количествах и СКЛАДИРОВАНИЕ собственного запаса обеспечит Вам БОЛЕЕ ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ скидку, чем в случае посредничества. Это означает УВЕЛИЧЕНИЕ Вашей ПРИБЫЛИ. Однако, при этом возникает определенный РИСК, о котором следует сказать несколько слов.

Складирование требует ЗАТРАТ на закупку, доставку, содержание, защиту и страховку товара. Может случиться так, что количество товара на складе окажется существенно МЕНЬШИМ, чем требуется для удовлетворения ТЕКУЩИХ заказов. Если Вы НЕ сможете удовлетворить эти заказы в разумное время, заказчики разочаруются в качестве Вашей работы. В результате, возможно, Вы ПОТЕРЯЕТЕ покупателей и прибыль, так как придется возвращать деньги за недоставленный товар.

Может также случиться, что Вы складируете слишком МНОГО товара. Если что-то не будет продаваться настолько интенсивно насколько Вы ожидали - возможно, придется снизить цену, или даже продавать товар ниже закупочной цены, с тем чтобы спасти хотя бы часть вложений. Вложение в складированный товар также СВЯЗЫВАЕТ активный КАПИТАЛ, который мог бы быть ЛУЧШЕ использован для других целей - например, для маркетинга. С другой стороны, поддерживая СОБСТВЕННЫЙ запас товара, Вы БЫСТРЕЕ доставите заказ покупателю и получите возможность делать специальные предложения для ПОВТОРНЫХ покупок.

Если Вы решили вкладывать средства в СКЛАДИРОВАНИЕ запаса, будьте внимательны! Для начала лучше купить слишком МАЛО, чем слишком МНОГО. Основываясь на опыте предыдущих продаж, Вы легко определите, КАКОЕ КОЛИЧЕСТВО товара следует держать на складе.

В любом случае, выстраивайте РЯД ВЗАИМОСВЯЗАННЫХ предложений, постоянно ПОПОЛНЯЯ его СОБСТВЕННЫМИ и ЧУЖИМИ товарами и услугами. Если Вы видите, что какая-либо позиция продается НАИБОЛЕЕ успешно - ДОПОЛНИТЕ ряд позициями, БЛИЗКИМИ ей по свойствам. ИСКЛЮЧАЙТЕ из списка позиции, НЕ обеспечивающие достаточного количества продаж. Ваш ДОХОД будет УВЕЛИЧИВАТЬСЯ по мере роста и изменения содержания каталога. Желаем Вам успеха!

страницы: [1] [2]