КАК ОСВОИТЬ ИСКУССТВО СОСТАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ КАТАЛОГОВ

страницы: [1] [2]

Работа без каталога в почтовом маркетинге или в инфобизнесе совершенно НЕВОЗМОЖНА. Если Вы решили заработать серьезные деньги методом прямого маркетинга - НЕОБХОДИМО научиться составлять КАТАЛОГ. ЛЮБОЙ другой бизнес также получит пользу от использования каталога.

Пусть Вас не смущает мысль о том, что этим придется заниматься самостоятельно. Даже если Вы никогда ранее не выполняли такую задачу - это не составит проблем. Каталог НЕ обязан быть дорогим многоцветным изданием, подобным тем, которые выпускаются большими международными компаниями. Начните с небольшого флаера или мини-каталога, предлагающего всего лишь несколько ВЗАИМОСВЯЗАННЫХ видов товара, и постепенно НАРАЩИВАЙТЕ потенциал.

Позвольте привести пример из нашего собственного опыта. Недавно мы предложили владельцам одного издательства поместить вкладку-флаер формата А4 между страниц выпускаемых ими журналов. Этот флаер (по сути - МИНИКАТАЛОГ) перечислял дополнительные товары, предлагаемые издательством - такие как готовые бланки, детские картинки для раскраски, и многое другое. Таким образом ОПОВЕСТИВ прежних клиентов о своих дополнительных предложениях, за очень короткое время издательство резко УВЕЛИЧИЛО объем продаж. Многие предприниматели и владельцы бизнеса могут сделать то же самое! Для этого необязательно заниматься исключительно прямым маркетингом - таким, как инфобизнес. Позаботиться о собственном каталоге НЕОБХОДИМО по МНОГИМ причинам. Вот несколько из них:

ВЫ ПОЛУЧИТЕ БОЛЬШЕ ПРИБЫЛИ ОТ ПРЕЖНИХ КЛИЕНТОВ.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ клиента подразумевает значительные ЗАТРАТЫ времени, сил и средств. Многие предприниматели, сделав эти затраты, НЕ пользуются результатами в полной мере. Продав единицу товара заказчику, они забывают о нем. Напротив, умные предприниматели стремятся к тому, чтобы ПРИВЛЕЧЬ покупателей к ПОВТОРНОЙ покупке.

Это, несомненно, имеет смысл! Не забывайте о том, что Ваш ЛУЧШИЙ покупатель - тот, кто ДОВОЛЕН товаром, приобретенным у Вас ПРЕЖДЕ! ПОСЛЕДУЮЩИЕ продажи ТЕМ ЖЕ клиентам сделать ПРОЩЕ и ВЫГОДНЕЕ, чем НОВЫМ потенциальным покупателям, поскольку люди предпочитают иметь дело с теми предпринимателями, которых они УЗНАЛИ с хорошей стороны и которым ДОВЕРЯЮТ.

ПЕРВЫЙ способ организовать ПОВТОРНЫЙ бизнес состоит в том, чтобы продавать товар или услуги, ПОДРАЗУМЕВАЮЩИЕ ПОВТОРНОЕ обращение покупателя с целью ВОЗОБНОВЛЕНИЯ запаса. Пример тому - издательские услуги, продукты питания или расходные материалы для офиса.

ДРУГОЙ способ - предложение РЯДА ВЗАИМОСВЯЗАННЫХ товаров или услуг. РЯД предложений означает РАЗНООБРАЗИЕ предложений. РАЗНОБРАЗИЕ подразумевает, что:

- БОЛЬШЕЕ число ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ покупателей станут ЗАКАЗЧИКАМИ, поскольку ПОВЫШАЕТСЯ вероятность того, что они найдут ИМЕННО то что ИХ интересует.

- Покупатели склонны потратить больше денег ЕДИНОВРЕМЕННО, так как смогут выбрать НЕСКОЛЬКО предметов.

- БОЛЬШЕЕ количество покупателей захотят совершить ПОВТОРНЫЕ покупки.

НЕЗАВИСИМО от того, СКОЛЬКО различных товаров или услуг содержит Ваш ряд предложений, ВСЕ они должны быть ВЗАИМОСВЯЗАНЫ! Другими словами, самый ЛУЧШИЙ и прибыльный каталог имеет объединяющую ТЕМУ! При этом КАЖДЫЙ вид товара, КАЖДОЕ предложение - СВЯЗАНО с ДРУГИМ предложением! КАЖДОЕ предложение усиливает, подкрепляет все ОСТАЛЬНЫЕ. Если ряд предложений - лишь туманная смесь НЕВЗАИМОСВЯЗАННЫХ разнородных товаров , создается путаница в отношении ТЕМЫ или НАЗНАЧЕНИЯ каталога. Разумеется, продажи будут НИЗКИМИ.

Причина необходимости ВЗАИМНОЙ СВЯЗИ товаров или услуг - совершенно очевидна. Например, кто-то покупает книгу по ремонту автомобилей. НАИБОЛЕЕ вероятно, впоследствии он купит что-либо, относящееся к автомобилям. ВСЕ покупатели книг по ремонту автомобилей в какой-то степени заинтересованы в автомобилях. В то же время, мы НИЧЕГО не знаем о том, интересуются ли они чем-либо прочим - например, выращиванием овощей.

КАЖДОЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ УМЕНЬШАЕТ ВАШИ РАСХОДЫ НА ПРОДАЖУ ЕДИНИЦЫ ТОВАРА.

Многие виды РАСХОДОВ на продвижение Вашего товара на рынке остаются НЕИЗМЕННЫМИ ВНЕ зависимости от КОЛИЧЕСТВА предложений. Например, Вы можете выслать по почте каталог, в котором предлагаете ЛИБО одну товарную позицию, ЛИБО несколько - РАСХОДЫ на почтовое отправление НЕ изменяются. При этом в каталог может быть включено предложение СОТНИ РАЗЛИЧНЫХ позиций.

Итак, РАСХОДЫ на почтовую пересылку остаются НЕИЗМЕННЫМИ. Единственная РАЗНИЦА - в цене на включенные печатные материалы: напечатать материалы, рекламирующие товар НЕСКОЛЬКИХ видов - дороже, чем напечатать материалы об ОДНОМ виде товара. Но за счет НЕБОЛЬШОГО увеличения расходов Вы имеете возможность рекламировать БОЛЬШЕЕ количество предложений. При этом КАЖДОЕ предложение РАЗДЕЛЯЕТ расходы на продвижение с ДРУГИМИ предложениями. Нам, разумеется, важно УМЕНЬШИТЬ расходы на рекламу товарной единицы.

ПРОДАВАЙТЕ РЕКЛАМНЫЕ МЕСТА В КАТАЛОГЕ!

Посчитайте стоимость изготовления Вашего каталога. Исходя из полученного результата решите, сколько стоит определенное пространство для РЕКЛАМЫ в каталоге. Затем задайте желаемую ПРИБЫЛЬ (уровень 50% - вполне приемлемая величина) и оповестите других предпринимателей о ПРОДАЖЕ рекламных мест в каталоге. Не забудьте сообщить о том, КАКОГО РОДА рекламу Вы принимаете, и в каком ФОРМАТЕ реклама должна быть представлена.

ПРЕДЛАГАЙТЕ ОБМЕН / БАРТЕР НА ТО, ЧТО ВАМ НЕОБХОДИМО.

Подумайте о предпринимателях, желающих выйти на рынок, который ВЫ обслуживаете. Узнайте, ЧТО они или их бизнес предлагают из того, что ВАМ требуется. Предложите ОБМЕН пространства для рекламы на то, что ВАМ необходимо. Это могут быть товары, услуги, рекламное пространство, списки рассылки, и прочее. Исходя из этого, предложите им взаимовыгодный ОБМЕН.

ТЕСТИРУЙТЕ РЫНОК НА ПРЕДМЕТ НОВЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ, ОДНОВРЕМЕННО ПРОДАВАЯ ИСПЫТАННЫЙ ВРЕМЕНЕМ ТОВАР.

Положим, Вы продвигаете на рынок НОВЫЙ товар, спрос на который НЕИЗВЕСТЕН. Поскольку Вы можете рекламировать НОВЫЙ товар, ОДНОВРЕМЕННО предлагая ИСПЫТАННЫЙ и хорошо продаваемый товар, Ваш ДОХОД останется НЕИЗМЕННЫМ даже в том случае, если НОВОЕ предложение окажется неудачным.

Нам задавали такой вопрос: теоретически все хорошо, но как ПРАКТИЧЕСКИ построить ряд ВЗАИМОСВЯЗАННЫХ товаров, с тем чтобы предложить их в ОДНОМ каталоге?

Ответ: Можно построить ряд, состоящий как из ВАШИХ СОБСТВЕННЫХ товаров и услуг, так и из товаров или услуг ДРУГИХ предпринимателей. Такая комбинация приносит ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ результат! Рассмотрим все за и против такого подхода.

страницы: [1] [2]