КАК ОСНОВАТЬ ПРИБЫЛЬНОЕ ПАРТНЕРСТВО В БИЗНЕСЕ

страницы: [1] [2] [3] [4]

Убедитесь в своей способности легко и эффективно приходить к решению проблемы. В противном случае Вам, вероятно, придется тратить много времени на обсуждения и испытать много разочарований. Достаточно ли совместимы ваши цели? Согласуются ли ваши стратегии? Чем больше различий в данных вопросах, тем больше опасность неудовлетворенности и рабочих конфликтов. Насколько Вы доверяете данному партнеру? Поскольку Ваш сегодняшний партнер может завтра стать Вашим конкурентом, Вам необходимо рассмотреть, прежде всего, честность и надежность Вашего потенциального партнера. Полное раскрытие Вашей стратегии или технологии ненадежному партнеру может серьезно пошатнуть Ваше положение на рынке. Старайтесь исключить возможность того, что потенциальный партнер может стать завтрашним конкурентом.

Вы должны быть совершенно уверены в том, что досконально знаете реальные НАМЕРЕНИЯ партнера. Как предложенный Вами проект может взаимодействовать с долговременной стратегией Вашего партнера? Насколько вероятно, что данный проект может явиться частью его тактических и стратегических целей? Убедитесь в том, что Ваши компании согласны в отношении периода окупаемости проекта.

Усилия, затраченные на правильный выбор партнера, в будущем многократно окупятся. Необходимо стремиться к тому, чтобы избежать взаимных конфликтов и разрыва отношений из-за неудовлетворительных результатов. Если Вам не удается найти подходящего партнера, в надежности которого Вы совершенно уверены, Вам, вероятно, стоит рассмотреть альтернативные пути достижения своей цели.

ОЦЕНКА ВОЗМОЖНОГО ПАРТНЕРА.

СПОСОБНОСТИ.

Оцените сильные и слабые стороны Вашего партнера, открыто и честно обсудите все пункты, требующие особого внимания. Разработайте предварительное соглашение, в котором должно быть указано, в чем сильные стороны каждой из договаривающихся сторон, и что каждый из партнеров должен привнести в процесс сотрудничества.

- Будут ли совместимы и дополнят ли друг друга навыки и ресурсы каждой из сторон?
- Имеет ли Ваш партнер достаточные финансовые ресурсы?
- Обладает ли Ваш партнер управленческими ресурсами удовлетворительного качества для того, чтобы дополнить Ваши ресурсы и управлять своей частью альянса?
- Обладаете ли Вы достаточно сильными рычагами для того, чтобы устранить возможность более высоких требований со стороны Вашего партнера, чем те которые были оговорены?

ЦЕЛИ.

Необходимо прямо и честно обсудить долгосрочные стратегические цели.

- Знаете ли Вы действительную причину того, почему потенциальный партнер интересуется Вашим проектом?
- Насколько важна для Вашего партнера возможность сотрудничества с Вами?
- Какое место занимает предложенный Вами проект в долгосрочной стратегии Вашего партнера?
- Какие ресурсы Ваш партнер готов привнести в сотрудничество с Вами?
- Приемлемы ли для Вашего партнера предложенные Вами сроки достижения стратегических целей?
- Ясно ли оговорены ожидаемые размеры прибыли?

ЗАЩИТА.

Очень важно принять меры для устранения возможности отчуждения Ваших know how. В настоящее время при партнерстве интеллектуальное имущество не может быть в достаточной мере сохранено с помощью патентов. Убедитесь в том, что Вами предприняты все меры для охраны интеллектуальной собственности, в случае если партнерство потерпит неудачу.

При оценке перспективного партнера Вы должны принять во внимание следующие качества, характеризующие СЛАБЫХ партнеров:

- Склонность основывать переговоры исключительно на ФИНАНСОВОЙ стороне.
- Неспособность сдерживать обещания.
- Предпочтительное отношение к краткосрочным планам вместо долгосрочного сотрудничества.
- Неспособность работать в коллективе.
- Склонность относиться к личным взаимоотношениям исключительно на деловой основе.
- В случае возникновения проблем склонность к НАКАЗАНИЮ ответственных лиц вместо поиска РЕШЕНИЙ.
- Склонность к составлению контрактов, не допускающих последующих изменений.
- Нежелание делиться информацией.
- Сомнительная репутация в деловой среде.

Если Вы заметите одну из вышеуказанных характеристик, наилучшее решение - прекратить обсуждение и перейти к рассмотрению другой кандидатуры.

ШАГ 5. ПЕРЕГОВОРЫ.

Переговоры между потенциальными партнерами - имеют ПЕРВОСТЕПЕННУЮ важность. Именно переговоры создают структуру дальнейшего взаимодействия. Переговоры должны быть честными и открытыми. Кооперация зависит от взаимного уважения и доверия. Однако, доверие не означает игнорирование сложных вопросов или сомнений. Доверие дает партнерам возможность справиться со сложностями и совместно разрешить проблемы. Доверие также не означает игнорирование вопросов корпоративной безопасности. Важно точно обозначить намерения каждой стороны, область сотрудничества и условия конфиденциальности. Ясность в отношениях строит доверие сторон. Отказ от обсуждения важных вопросов ведет только к непониманию, напряжению в отношениях и подозрительности.

ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ ПОМНИТЕ СЛЕДУЮЩЕЕ:

Необходимы ЛИЧНЫЕ переговоры. Большинство важных сделок требуют бОльших затрат времени, чем первоначально ожидалось. Переговоры могут затянуться в том случае, если между партнерами недостаточно хорошие отношения. Недостатки в личных отношениях могут быть причиной промедлений и взаимного недоверия.

Неразумно ожидать того, что вероятный партнер сразу изложит всю необходимую информацию. Важно точно знать, о чем и когда необходимо спросить.

ПРОВЕРЬТЕ всю полученную информацию, все рекомендации и другие материалы, представленные возможным партнером.

страницы: [1] [2] [3] [4]