КАК ОБОГНАТЬ КОНКУРЕНТОВ

страницы: [1] [2] [3]

Есть способы решения проблемы конкуренции БЕЗ понижения цены Вашего товара, поскольку цена - ЛИШЬ ОДИН из многих факторов, которые потенциальный клиент принимает во внимание при выборе товара или услуги. КАЧЕСТВО, ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ, и послепродажное ОБСЛУЖИВАНИЕ - одинаково важны.

Превосходное качество часто требует высокой цены, но также существует рынок для товара ПРИЕМЛЕМОГО качества, продаваемого по цене НИЖЕ средней. Другие психологические коэффициенты, такие как ПРЕСТИЖ, связанный с торговой маркой или товарной линией, могут еще больше увеличить ценность товара. Ключ к решению проблемы - КОМБИНАЦИЯ ОСОБЕННОСТЕЙ товара, которая ОТЛИЧИТ Вас от конкурентов.

Лучшее начало - ПРОВЕРКА Вашего нынешнего ИМИДЖА на рынке. Как только Вы получите ясное представление о том, КАК Вас воспринимают - в смысле ПРЕИМУЩЕСТВ и НЕДОСТАТКОВ, Вы сможете решить, стоит ли предпринять какие-либо шаги для ИЗМЕНЕНИЯ ИМИДЖА.

ОПРЕДЕЛИТЕ ИМИДЖ ВАШЕЙ КОМПАНИИ.

Предлагаете ли Вы своим клиентам что-нибудь ОТЛИЧНОЕ от конкурентов? Не думают ли клиенты, что Ваши цены слишком высоки, качество оставляет желать лучшего, или Ваше обслуживание слишком безлично? Имеют ли Ваши клиенты потребности, которые Вы НЕ удовлетворяете?

Поговорите с КЛИЕНТАМИ, с потенциальными ПОКУПАТЕЛЯМИ, с ПОСТАВЩИКАМИ и СЛУЖАЩИМИ, и выясните, что они об этом думают. Они - это люди, которые лучше всего знают Вас и Ваших конкурентов. При опросе Вы получите от них не только необходимую информацию, но и покажете, что ЗАБОТИТЕСЬ об их интересах.

Проводите ли Вы ФОРМАЛЬНЫЙ ОБЗОР или случайные интервью - собранные Вами данные НЕОЦЕНИМЫ. Ваш торговый штат идеально подходит для того, чтобы собирать информацию от клиентов и поставщиков. Другие люди, которые входят в ЛИЧНЫЙ контакт с клиентом, также должны использоваться для того, чтобы выяснить, ЧТО клиенты думают о Ваших товарах или услугах, и что они думают о конкурентах. Кроме того, менеджеры на ВСЕХ уровнях должны быть вовлечены в этот процесс, и должны войти в личный контакт с клиентами.

Наиболее ПОЛЕЗНАЯ информация собирается, когда клиентов просят представить свои лучшие и худшие впечатления об отношениях с Вашей компанией. Спросите, КАКИЕ ИЗМЕНЕНИЯ они бы предпочли видеть в Вашей компании. Установите процедуру РЕГИСТРАЦИИ их ответов, и включите обзор этих ответов в процесс принятия решения об ИМИДЖЕ компании. Обратная связь со стороны клиентов может качественно СОДЕРЖАТЬ ответы, которые Вы бы могли КОЛИЧЕСТВЕННО получить из других источников.

Другой подход состоит в том, чтобы провести обзор потенциальных покупателей в Вашем секторе рынка. Телефонные обзоры, если они проводятся быстро, бывают БОЛЕЕ эффективны, чем обзоры по почте или с помощью информационных бюллетеней компании. Удачно составленный обзор бывает СЖАТ, ПРОСТ для заполнения, и задает вопросы, ПРЯМО относящиеся к важным маркетинговым проблемам, перед которыми Вы стоите. Кроме нынешних и перспективных клиентов, не пренебрегайте теми, кто ОТКАЗАЛСЯ иметь дело с Вашим бизнесом, отказался от Вашего товара или услуги - в пользу товара или услуги конкурента.

ОТБОР вопросов для обзора - возможно, наиболее трудная задача. Поскольку Вы пытаетесь выяснить, какой набор атрибутов сможет благоприятно ПОЗИЦИОНИРОВАТЬ Ваш товар или услугу на рынке, вопросы будут варьироваться, в зависимости от типа бизнеса. Например, поскольку изготовитель мороженого хотел бы узнать, чем больше всего заинтересован покупатель: вкусом, ценой, естественными ингредиентами, качеством упаковки, или влиянием на здоровье, - возможно, он захочет попросить клиентов расположить в порядке важности эти атрибуты. Такая компания также захочет выяснить, как ее товар оценивается по отношению к ЭТИМ качествам, и как оценивается АНАЛОГИЧНЫЙ товар конкурента.

Задавайте ОТКРЫТЫЕ вопросы относительно РЕПУТАЦИИ Вашего товара, и какие ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ типы или свойства товара были бы БЛАГОСКЛОННО встречены на рынке. Важно также собирать информацию относительно КОНКУРЕНТОВ. Если конкуренты имеют БОЛЕЕ сильный имидж - спросите почему. В точности выясните ЧТО необходимо - например, улучшенная УПАКОВКА, или лучшее ОБСЛУЖИВАНИЕ клиента. Это необходимо, чтобы ОБОГНАТЬ КОНКУРЕНТОВ.

Свяжитесь с торговыми ассоциациями и всеми возможными бизнес-группами - чтобы получить наиболее СОВРЕМЕННОЕ, а иногда и бесплатное исследование рынка. Введите результаты Вашего обзора в БАЗУ ДАННЫХ, и используйте этот ценный источник информации как НАПРАВЛЯЮЩЕЕ ЗВЕНО в своей маркетинговой политике.

Пытайтесь сформировать точное представление о том, как РЫНОК оценивает ваш товар или услуги - относительно НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫХ качеств.

- Проецирует ли Ваш имидж ВЫСОКОЕ качество и УМЕРЕННУЮ цену, или ПРЕВОСХОДНОЕ качество и ВЫСОКУЮ цену?
- Как Вы оцениваете свой товар в отношении ДОЛГОВЕЧНОСТИ и НАДЕЖНОСТИ? Как насчет ЛЕГКОДОСТУПНОСТИ товара?

Сравните полученные данные с имиджем и стратегиями Ваших КОНКУРЕНТОВ. Если уже есть несколько других компаний, чьи товары или услуги воспринимаются как ИДЕНТИЧНЫЕ Вашим - стоило бы ПЕРЕСМОТРЕТЬ свою нынешнюю стратегию.

Проведите обзор того, как конкуренты РЕКЛАМИРУЮТ свои услуги. Посмотрите Желтые Страницы телефонного справочника. КАКИЕ СООБЩЕНИЯ размещают Ваши конкуренты, какие НИШИ рынка все еще НЕ заполнены.

Идентифицировав своих конкурентов, ПОСЕТИТЕ их, и притворитесь, что Вы - клиент. Выясните в точности, ЧТО они предлагают, и КАК они обращаются с клиентами. Пусть ИХ преимущества и недостатки помогут ВАМ лучше сформулировать имидж своей компании на рынке.

страницы: [1] [2] [3]