КАК ПРОДАТЬ БОЛЬШЕ - ПРЕЖНИМ ПОКУПАТЕЛЯМ И КЛИЕНТАМ

страницы: [1] [2]

В погоне за НОВЫМИ покупателями и клиентами, многие предприниматели забывают о клиентах, которых они УЖЕ обслуживали. Это - большая ошибка.

Список или база данных ПРЕЖНИХ покупателей или клиентов - это реальные деньги. Все, что необходимо сделать - создать и осуществить правильный план получения этих денег. Здесь представлен классический план.

БАЗА ДАННЫХ КЛИЕНТОВ И ПОКУПАТЕЛЕЙ - САМОЕ ЦЕННОЕ ИМУЩЕСТВО.

Почему Ваш бизнес работает? В силу ДВУХ главных ПРИЧИН. Потому, что Вы:

- Умеете ПРИВЛЕКАТЬ НОВЫХ клиентов
- Способны СОХРАНИТЬ их преданность.

К сожалению, большинство предпринимателей тратят значительно БОЛЬШИЕ усилия на ПРИОБРЕТЕНИЕ НОВЫХ клиентов - ЗА СЧЕТ прежних.

База клиентов - включающая тех, кто НЕДАВНО СОВЕРШИЛ покупку, и тех, кто лишь поинтересовался предложениями - это Ваше САМОЕ ЦЕННОЕ имущество. Вы должны признать, НАСКОЛЬКО ВЫСОКА ценность этого имущества, и определить, ЧТО необходимо сделать для того, чтобы ИЗВЛЕЧЬ из него НАИБОЛЬШУЮ ПОЛЬЗУ.

Многие бизнесмены НЕ уделяют должного внимания своим ПРЕЖНИМ покупателям. Можно сказать определенно: у них отсутствует ПЛАН извлечения из этой базы ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ДОХОДОВ. Они рады ЛЮБОЙ продаже - независимо от того, ОТКУДА она "пришла" - но НЕДОСТАТОЧНО ОРГАНИЗОВАННЫ для того, чтобы извлечь НАИБОЛЬШУЮ ПРИБЫЛЬ из БАЗЫ потребителей и покупателей, и СИСТЕМАТИЧЕСКИ ее использовать.

ПЛАН ИЗВЛЕЧЕНИЯ МАКСИМАЛЬНОЙ ПРИБЫЛИ ИЗ БАЗЫ СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ.

Если Вы хотите получить МАКСИМАЛЬНУЮ прибыль от клиента - необходимо создать ПЛАН. КЛЮЧЕВЫЕ элементы плана включают ответы на следующие ВОПРОСЫ:

- Что Вы должны делать, когда клиент ПОКУПАЕТ
- Что Вы должны делать, когда клиент КУПИЛ
- Что делать, если клиент НЕ покупает ВТОРИЧНО в течение 30 дней
- Что делать, если клиент НЕ покупает ВТОРИЧНО в течение 60 дней
- Что делать, если клиент НЕ покупает ВТОРИЧНО в течение 90 дней
- Что делать, прежде чем решить ИСКЛЮЧИТЬ имя и адрес клиента из списка рассылки

Рассмотрим КАЖДЫЙ пункт.

ПОПЫТАЕМСЯ ПРОДАТЬ БОЛЬШЕ - В ТО ВРЕМЯ КОГДА КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ

Этот элемент относится к делу в том случае, если Ваши клиенты либо приходят за товаром ЛИЧНО, либо покупают по ТЕЛЕФОНУ, ПОЧТЕ или даже по ФАКСУ. Скажем, клиент звонит и заказывает товар Х. Вы должны сказать: РАЗУМЕЕТСЯ, МЫ БУДЕМ РАДЫ ВЫСЛАТЬ ВАМ ТОВАР Х, НО СНАЧАЛА Я БЫ ХОТЕЛ ПРЕДСТАВИТЬ ВАМ СЕГОДНЯШНИЕ СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ...

Другими словами, Ваша задача значительно ШИРЕ, чем просто прием заказа. Необходимо понять, что Вы заняты РЕШЕНИЕМ ПРОБЛЕМ, и МАКСИМАЛЬНЫМИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМИ продажами. Вы ни в коем случае НЕ должны "принимать заказы". Вы должны УВЕЛИЧИВАТЬ ДОХОД.

ПРИВЛЕКАЙТЕ ПОВТОРНЫЕ ПОКУПКИ - НЕМЕДЛЕННО.

Если только Вы не продаете лишь ОДНО наименование товара (в этом случае, у Вас - проблема, которую необходимо решить), необходимо предпринять все необходимые шаги для продажи ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО товара или услуг - КАК ТОЛЬКО клиент купил первое наименование.

Если Вы продаете ТОВАР - либо ВРУЧИТЕ дополнительную клиент - ориентированную информацию, либо ВЛОЖИТЕ эту информацию в упаковку. Если Вы продаете УСЛУГИ - составьте письмо, посылаемое в день совершения продажи, которое представляет продаваемые Вами ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ услуги.

По возможности представляйте покупателю СПЕЦИАЛЬНОЕ предложение - любого рода ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЕ предложение, мотивирующее ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ покупку Ваших товаров или услуг. Сообщите, КАКИМ ОБРАЗОМ можно приобрести предлагаемый товар, и то, НАСКОЛЬКО покупка будет ВЫГОДНА: если покупка НЕ будет совершена НЕМЕДЛЕННО - второй такой возможности клиенту НЕ представится.

ПОВТОРНОЕ ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ 30 ДНЕЙ.

Итак, прошел МЕСЯЦ, и клиент ничего НЕ купил. Что делать? Связаться с ним, разумеется! Если Вы обслуживаете МЕСТНЫЙ рынок - через 30 дней после ПЕРВОЙ покупки разошлите СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ по факсу. Факс - сообщения всегда воспринимаются как ВАЖНЫЕ или СРОЧНЫЕ. Ваше предложение должно восприниматься ИМЕННО ТАК. Если факс-аппарата у Вас нет - разошлите предложения по почте.

Если Ваши клиенты располагаются по ВСЕЙ стране - разошлите почтовые ОТКРЫТКИ или ФЛАЙЕРЫ со специальным предложением. После этого ПОЗВОНИТЕ по телефону.

Многие "ленивые" предприниматели не уделяют этому должного внимания - предполагая что, если их клиенты РЕШАТ сделать дополнительную покупку - повторное обращение лежит на ИХ совести. Разумеется, это НЕ так.

Не предполагайте, что ДЕЙСТВИЕ - дело потенциального ПОКУПАТЕЛЯ. Действие - на ВАШЕЙ ЛИЧНОЙ ответственности. Единственное, о чем стоит себя спросить: Вызовет ли мой телефонный звонок ПРОДАЖУ, и ЗАРАБОТАЮ ли я? Это - ЕДИНСТВЕННЫЙ стоящий вопрос.

Разумеется, телефонные звонки - трудная работа. Разумеется, есть и другие заботы. Но eсли Вы намерены достичь ВЫСОКОГО дохода - это Ваша ОБЯЗАННОСТЬ. Начав программу СИСТЕМАТИЧЕСКИХ последовательных звонков, Вы достигнете поставленной цели.

Если Вы продали потребителю что - либо, НЕ подразумевающее ПОСЛЕДУЮЩИХ контактов - необходимо предложить покупателю заполнить листок с ВОПРОСАМИ - чтобы узнать, в чем клиент НУЖДАЕТСЯ - с тем, чтобы Вы СМОГЛИ позвонить через 30 дней.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЧЕРЕЗ 60 ДНЕЙ.

Перечитайте предыдущий абзац. Не забывайте: чем больше период времени, в течение которого потребитель НЕ покупает, тем хуже для Вас. Следовательно, через 60 дней снова приложите усилия к привлечению НЕМЕДЛЕННОЙ покупки. Подумайте о том, какое СПЕЦИАЛЬНОЕ предложение, способное вызвать НЕМЕДЛЕННОЕ действие, Вы можете выслать? Помните: клиент должен купить НЕМЕДЛЕННО.

страницы: [1] [2]