КАК ОСНОВАТЬ СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС ПО ПРОДАЖЕ КОСМЕТИКИ

страницы: [1] [2]

Это руководство отвечает на следующий вопрос - "как приступить к организации бизнеса по продаже косметики методами прямого маркетинга". Это руководство освещает лишь несколько из тысячи возможных подходов к решению проблемы, некоторые из которых Вы сможете с легкостью представить себе после рассмотрения данного плана.

Для того, чтобы воспользоваться преимуществами представленных здесь методов для других похожих видов товара, замените рассмотренный нами пример "теней для век" любым другим товаром, который Вас интересует. Все описанные здесь шаги были многократно испытаны и тестированы, но это не означает, что они не могут быть улучшены или адаптированы для Вашей конкретной ситуации.

В косметическом бизнесе методами прямого маркетинга различают три основных цели:

1. Найти товар, который Вы сможете продавать, получая прибыль,
2. Продавать дополнительные товары тем же самым покупателям,
3. Составить списки электронных и почтовых рассылок.

Необходимо стараться достичь этих трех целей одновременно.

Ваша первая и, возможно, наиболее важная первоначальная цель - найти ТОВАР, который Вы сможете продавать по невысокой цене (предпочтительно около 2$ или меньше) и, тем не менее, получать ощутимую прибыль. Этот товар должен представлять из себя нечто, что можно исчерпывающе описать в небольшой и недорогой рекламе, учитывая, что этот товар должен служить ключом к возможности предложить ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ виды товара клиентам, проявившим интерес и желание покупать товар ЭТОГО ТИПА.

Для иллюстрации этого пункта, мы используем пятнадцати-секционную коробку теней для век, которая будет продаваться за 2$ плюс 50 центов за пересылку. Недавно в рекламе можно было найти такой товар по цене 12$ за 12 упаковок при условии оптовой покупки. Хотя Вы сразу сможете получить прибыль в размере 1$ за единицу товара, в рассмотренном случае Ваша общая прибыль не будет значительной исходя лишь из этой продажи: не забывайте о том, что в статью расходов придется включить затраты на РЕКЛАМУ, и оплату Вашего собственного труда по ЗАКУПКЕ, ОБРАБОТКЕ, и ПРОДАЖЕ товара.

Ваша ДЕЙСТВИТЕЛЬНАЯ прибыль поступит от ПОСЛЕДУЮЩИХ продаж ТЕМ ЖЕ самым клиентам - Вашим ЛИЧНЫМ клиентам.

Наилучший способ начала бизнеса - закупка небольшого запаса состоящего из, скажем, 500 единиц - в компании, которая может доставить Вам до 5000 единиц подобного товара по ПЕРВОМУ требованию, если это будет необходимо. Не производите закупок в какой - либо компании, если их запасы недостаточны. Инвестировав первоначальную сумму - около 500$ - поместите строчное объявление в газету, и ожидайте запросов.

Также можно выступить ПОСРЕДНИКОМ, и тем самым избежать каких-либо инвестиций. Эта система работает следующим образом: Вы заполняете квитанцию на КАЖДЫЙ отдельный заказ, указываете свой почтовый адрес и реквизиты, и отправляете его ОПТОВОМУ поставщику, который немедленно отправляет по почте заказанный товар непосредственно заказчику, при этом выполняя роль Вашего склада. Разница между оптовой и розничной ценой - Ваша личная прибыль.

Преимущества такого рода посредничества заключаются в том, что Вам НЕ придется ИНВЕСТИРОВАТЬ средства в ЗАПАС товара ДО того самого момента, когда товар продается. Недостатки такого способа следующие:

- Оптовая закупочная цена товара повышается,
- Вырастают затраты времени и почтовых расходов на доставку заказов поставщику, и
- Поставщик сам непосредственно получает оплату за почтовое отправление, которое в ином случае является частью Вашей прибыли.

Большинство бизнесменов, занятых в прямом маркетинге, САМИ вкладывают средства в запас товара, а возможность ПОСРЕДНИЧЕСТВА используют для МАЛОПОКУПАЕМОГО товара, и НОВЫХ видов товаров и услуг.

На этом этапе мы НЕ рекомендуем пытаться производить массовые почтовые рассылки, поскольку цена прямых НАЗЕМНЫХ почтовых рассылок достаточно высока; кроме того, существует более приемлемый путь.

Разместите рекламное объявление в местном, затем в более крупном издании, аудиторию которого составляют потенциальные покупатели Вашего товара. Что касается косметического бизнеса, кандидаты на размещение рекламы могут быть:

- Журналы ЗНАКОМСТВ,
- Журналы РУКОДЕЛИЙ,
- Издания, посвященные ДОСУГУ, и прочие.

Небольшая блочная реклама в одном из таких журналов может стоить до 200$, но Вы сможете достичь более миллиона читателей.

Обычно тестовая реклама размещается в ТРЕХ ПОСЛЕДУЮЩИХ номерах. Если Вы получаете ТЫСЯЧУ заказов или запросов, стоимость каждого ответа составит около 2 центов каждый. Отправление по списку наземных рассылок будет стоить в несколько раз дороже, при условии покупки списков в коммерческих агентствах.

В прямом маркетинге многие предприниматели используют небольшие БЛОЧНЫЕ объявления как эффективный и недорогой метод поиска потенциальных клиентов для своей товарной линии.

Причин тому много: многие списки наземных рассылок обычно бывают многократно использованы (особенно покупаемые в небольших компаниях), и проч.

Принято считать, что наименьший возможный рекламный блок используется для продажи товара по цене МЕНЕЕ 2$ за единицу, двухдюймовые блоки используются для продажи товара по цене около 5$ за единицу, и блоки размером в четверть или более страницы используются для продажи товара значительно более высокой цены.

Традиционная альтернатива, предлагаемая специалистами прямого маркетинга, заключается в том, чтобы использовать небольшие строчные рекламы, которые предлагают БЕСПЛАТНУЮ ИНФОРМАЦИЮ или БЕСПЛАТНЫЙ КАТАЛОГ при направлении запроса, и высылают детальную информацию или маркетинговые материалы ТОЛЬКО тем, кто выразил НЕПОСРЕДСТВЕННЫЙ ИНТЕРЕС и направил Вам свой ЗАПРОС.

Поступая таким образом, Вам НЕ придется тратить тысячи долларов на изготовление и распространение дорогих маркетинговых материалов тысячам людей, которые, возможно, даже не взглянут на них. Маркетинговые материалы Вы будете высылать ТОЛЬКО тем, кто ВЫРАЗИТ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ в них.

Предлагаемая система комбинирует две цели:

- Во-первых, покупатели каждой коробочки приносят Вам немедленный доход в размере 1$,
- Во-вторых, они становятся потенциальными покупателями для БУДУЩИХ предложений подобного товара.

Было бы неосмотрительно удовлетвориться лишь ПЕРВОЙ прибылью в размере 1$. На самом деле, ПЕРВОНАЧАЛЬНАЯ продажа открывает возможности ПОСЛЕДУЮЩИХ продаж. Не забывайте, что при приобретении ПЕРВОЙ партии товара состоящей из 500 единиц, Вы должны были рассмотреть ДРУГИЕ возможные типы товара, предлагаемые теми же или другими поставщиками.

Прежде чем приступить к ПЕРВОНАЧАЛЬНОЙ продаже партии двухдолларовых теней для век, приготовьте образцы ДРУГИХ товаров для ПОСЛЕДУЮЩИХ предложений - выберите те виды товара, который Вы сможете с прибылью продать.

Приготовьте маркетинговые материалы (флаеры) с описанием, ценами и бланками заказа, и включите экземпляр маркетинговых материалов в КАЖДЫЙ заказанный комплект, высылаемый заказчику. Не упускайте НИ ЕДИНОЙ возможности представить ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ материалы.

Клиент, который приобрел упаковку теней для век за 2$, будет хорошим потенциальным покупателем для ПОСЛЕДУЮЩИХ продаж ГУБНОЙ ПОМАДЫ, ЛАКА для НОГТЕЙ, или недорогой БИЖУТЕРИИ. Любой опытный предприниматель в сфере прямых продаж подтвердит, что именно ЭТИ клиенты будут наилучшей перспективой для последующих предложений. Вы никогда не сможете приобрести список рассылки, обладающий ТАКОЙ ценностью, как список, составленный из ПОКУПАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ПЕРВОЙ ПАРТИИ теней для век. Не забывайте: очень важно внимательно записывать сведения о каждом покупателе Вашего первого предложения, включая сведения о том, ЧТО именно и КОГДА они приобрели.

страницы: [1] [2]